Среднее время жизни клиента с вами скажет о том, какие в основном будут пользователи в ваших аккаунтах: новые (которые еще ничего не купили) или уже знакомые с вами. В зависимости от этого вы сможете определить долю контента и рекламы для потенциальных клиентов и для текущих клиентов.

Для потенциальных клиентов нужно рассказывать о компании и о продаваемом продукте, о преимуществах и отличиях от конкурентов. Эти люди про вас еще не знают, у вас ничего не покупали и доверия у вам нет совсем. Главная задача контента для потенциальных клиентов - привлечь их внимание.

Для текущих клиентов более интересными будут смысловые посты, то есть рассказ не о вашей компании, а по содержанию вашего товара. Это могут быть полезные материалы, советы из которых клиенты смогут использовать самостоятельно. Или информация о том, как поддерживать в хорошем состоянии ваш продукт долгое время. Задача контента для текущих клиентов - зарождать в них желание иметь другие ваши продукты и повышение доверия к вам. Их внимание вы уже привлекли, дальше задача это внимание удержать.

Примеры:
http://instagram.com/vladaolegovna работает в основном на новую аудиторию, поэтому у нее повторяются темы постов, полезные памятки и вебинары. В сторис и постах она не идет глубоко тему, а освещает разные темы по верхам.

https://www.instagram.com/parabellum07/ ведет себя совсем иначе: не отвечает на вопросы, на которые уже несколько раз отвечал, банит тех, кто неудачно задал вопрос, даже если этот человек совсем новенький и честно в этом признался. Не разобрался, что происходит в аккаунте - до свидания.

Средний чек говорит о том, что больше влияет на покупку: эмоции или разумные доводы. Чем выше цена, тем больше аргументов требуется человеку для принятия решения. Какие-то незначительные суммы люди могут потратить импульсивно, поэтому для таких товаров и услуг рекламу и аккаунты можно делать эмоциональными и не акцентировать внимание на преимуществах товара.

Средняя длительность сделки показывает, как долго потенциальный покупатель будет принимать решение о покупке.

Если человек принимает решение 6 месяцев, а вы делаете такой контент, что средняя длительность интереса к вашему аккаунту - 3 месяца, то ваши потенциальные покупатели просто не успевают принять решение и купить ваш товар. В результате вы можете привлекать много подписчиков, но продаж будет мало. Поэтому важно понимать, как долго вам нужно удерживать внимание потенциальных покупателей.

Создавать контент для длительного интереса к вашему аккаунту - достаточно дорогостоящий процесс, поэтому удерживать внимание значительно дольше, чем того требуется, может быть невыгодно с финансовой точки зрения.

Если вы не знаете, есть ли у вас конкуренты или какие они, то вы вряд ли хорошо понимаете, какой именно продукт или услугу вы продаете, кому, почему должны покупать у вас, какую именно проблему вы решаете своим продуктов и как сейчас ваши потенциальные клиенты решают эту проблему. Это базовые вопросы для бизнеса, не для соцсетей.

Понимание конкурентов может дать информацию о том, насколько высококонкурентный у вас бизнес, какие именно игроки есть на этом рынке и как они привлекают клиентов. Если у вашей сфере низкая конкурентность, то достаточно просто заявить "вот он я". Если же игроков на рынке много, то нужно приводить аргументы, почему покупать у вас выгодно, чем вы лучше остальных. И чем больше конкурентов, тем сложнее сделать так, чтобы потенциальные клиенты вообще вас заметили. Поэтому тем больше будет бюджет на этап привлечения внимания к вашим соцсетям: тем ярче и красивее должны быть картинки, оригинальнее концепция, интереснее тексты, больше рекламы.

Если главный конкурент - гигант, то вы никогда не победите его объемами рекламы, потому что его рекламный бюджет всегда будет значительно больше вашего. И тогда вы должны выигрывать по другим параметрам, а значит эти параметры у вас должны быть: оригинальность, качество, точечное попадание в сегмент целевой аудитории, индивидуальный подход.

Если главный конкурент уже отстроил идеальный клиентский сервис, то догонять его - плохая стратегия. Вам нужно найти ваш уникальный критерий, по которому вы будете выигрывать эту гонку.

В принципе, без понимания УТП построить успешный бизнес можно разве что случайно. Это опять не про соцсети, а про бизнес в целом. УТП - это то, чем вы отличаетесь от конкурентов. Что у вас лучше, чем у них?

Соцсети должны опираться на ваши сильные стороны, а не на слабые. А для этого вы должны понимать, какие стороны у вас сильные.

Целевую аудиторию (ЦА) часто описывают только характеристиками пола, возраста и семейного положения. Этого недостаточно, и в тесте мы показали пример вопросов, которые можно задать про вашу ЦА.

Если вы знаете, что именно влияет на принятие решения, тогда вы можете манипулировать этим решением, т.е. делать так, чтобы аудитория принимала то решение, которое выгодно вам - купить. Например, если главный критерий - цена, тогда любые акции и скидки, которые делают ваш товар более выгодным, чем у конкурентов, для вас рабочий инструмент. Но если главный критерий - индивидуальный подход, то скидки вообще аудиторию не интересуют. Зато будут интересны персональные ответы на вопросы, разборы конкретных случаев, открытки, подписанные от руки.

Это влияет на характер взаимодействия с аудиторией, правильную оценку вовлеченности и регулярность контента. Например, ваши клиенты не активные пользователи соцсетей. Тогда они, вероятно, заходят в соцсети редко, в основном только читают, могут не ставить лайки и не писать комментарии. Скорее всего, они не будут играть в игры в сторис. При этом они могут быть вполне платежеспособными людьми, потому что большая часть старшего поколения - именно такие. И если вы будете публиковать 2 поста в день и делать игры в сторис, то они от вас отпишутся. Или если вы будете ждать высокого показателя вовлеченности, то вы его не добьетесь и будете считать, что вы делаете плохой контент. А это может быть совсем не так, просто вы неверно установили свой KPI.

Это влияет и на KPI, и на активности в соцсетях. Например, вы косметолог. Ваши клиенты не хотят рассказывать своим подписчикам, что они делают уколы ботокса. Поэтому любые конкурсы, где надо репостнуть ваш пост или отметить подружек - не сработают. Люди не хотят палиться. Эти активности принесут низкую вовлеченность и могут даже отпугнуть аудиторию.

Главный вопрос всей работы по соцсетям. Если вы не понимаете, зачем вам соцсети, то вы не понимаете, какой результат будет для вас хорошим, какие задачи поставить smm-щику и какие KPI отслеживать. Развивать соцсети можно сотней разных путей, какой из них выбрать? Публиковать сегодня пост или нет? Важна ли эстетика для вас или нет? Делать интеграцию с этим блогером или нет? После того, как вы определяете цель, то есть зачем вам соцсети, у вас появляются критерии для принятия решений. Как глобальных, так и ежедневных.

Иногда человеку, который хочет продвигать свои соцсети, гораздо быстрее и дешевле добиться той же цели через другой канал продвижения. Соцсети - не панацея, это инструмент достижения цели. Цель мы определили в предыдущем пункте. Теперь надо убедиться, что соцсети на данный момент - наиболее оптимальный путь к этой цели. И далеко не всегда это действительно так.

Ни один менеджер не решит за вас, что вы хотите. Перед началом работы вы должны определить для себя ваши приоритеты в данном бизнесе. Если придется выбирать, что для вас важнее: скорость или качество? На что вы потратите последние 5 000 рублей: на красоту картинок или рекламу? Здесь нет правильных ответов, эти ответы просто должны у вас быть.